澳门太阳集团2007登录注册-首页

山西自考复习资料《国际贸易理论与实务》第十六章 国际商务谈判1

山西自考网 发布时间:2012年10月03日
学习目的和要求
  在这一章中,通过学习、认识国际商务谈判的重要意义和谈判的组织工作与程序,了解国际商务谈判的艺术性和复杂性,在掌握有关谈判风格与策略的基础上,学会和提高谈判的技巧和水平。
  国际商务谈判是指在对外贸易经济中,买卖双方为了达成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程。
  国际商务谈判既具有一般贸易洽谈的共性,又具有对外贸易商务谈判的特殊性。共性体现在以下三个方面:
  (1)商务谈判的目的集中而明确地指向经济上的利益。
  (2)商务谈判本身就是经济活动的组成部分或直接就是一项经济活动,任何经济活动都要求讲究经济利益。
  (3)虽然商务谈判所涉及的项目和要素不只是价格,但价格在几乎所有的商务谈判中都是谈判的核心内容,占据最显赫、最重要的地位。
  但作为对外贸易谈判或者国际商务谈判又有一些特殊性主要体现在三个方面:
  (1)对外贸易谈判既是一笔交易的商洽,也是一项涉外活动,具有较强的政策性。  (2)对外贸商务谈判商讨的是两个国家或两个地区的企业之间的商务关系,因此应按国际惯例办事。
  (3)由于对外贸易谈判涉及面很广,因此,对从事外贸商务谈判的人员在专业常识方面提出了更高的要求。

  第一节 谈判前的组织准备工作

  一、谈判班子的组成

  (一)谈判人员应该具备的素质
  哪些人可以进入谈判班子呢?应该有以下几个条件。
  1.必须熟悉我国对外贸易方面的方针政策,并了解国家关于对外贸易方面的具体政策措施。
  2.必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务常识,如商品常识、金融常识和运输、保险等方面的常识。
  3.必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则、惯例以及有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例,以及有关国家的外汇管制法和税法等方面的常识。
  4.应当熟练地掌握外语,要求能处理外文函电并用外语直接洽谈交易。
  5.具有较高的政治、心理素质和策略水平,并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。
  (二)谈判班子的规模和结构
  谈判队伍所包括的谈判队员主要是这样几个:
  1.技术人员。
  2.商务人员。
  3.法律人员。
  4.财务人员。
  5.翻译人员。
  6.谈判领导人员。
  (三)谈判的分工
  谈判分工包括三个层次:
  1.第一层次是主谈人。谈判小组的领导人或者是首席代表,即主谈人,他应当是富有谈判经验,兼备领导才能,能应付变幻莫测的环境的谈判人员。
  2.第二层次人员是懂行的专家和专业人员。这些人主要是为主谈人提供一些参考。
  3.第三层次的人员是谈判工作的必需的工作人员。比如说,像速记员或打字员等,也就是对谈判过程进行准确的记录。

  二、资料的收集与准备


  在商务谈判中,最重要的是资料收集和准备。因为知已知彼,百战不殆
  (一)国外目标市场信息资料

  1.对国外市场进出口商品的调研。
  案例:我某茶叶进出口企业这年红茶库存量相当大。正在发愁之际,有外商前来询盘,企业经理在洽谈中按市场价格报出其他茶叶的价格,却故意把红茶的价格提高、外商当即提出疑问,我方回答:
今年红茶歉收,价格看涨。外商将信将疑,未置可否地离去了。
  尔后,在其他客户来询盘时,我方均采取这一策略。不久,一些外商就开始相信我方传出信息,纷纷前来订货。结果这批积压红茶不仅很快售完,而且售价反比往年高了不少。
  2.对市场供求关系的调研。
  3.对国际商品市场价格的调研。
  (二)国外交易客户的信息资料
  1.支付能力。
  2.客户背景。主要指客户的政治经济背景及对大家的态度。
  3.经营范围。不管是买方还是卖方是不是做过商品的买卖,这方面是不是具备一些经验,是不是和大家国家做过这方面的交易活动。
  4.经营能力。主要指客户的活动能力、购销渠道、联系网络、贸易关系和经营做法等。
  5.经营作风。主要指企业经营的作风和客户的商业信誉、商业道德、服务态度和公共关系水平等。
  (三)国际技术信息资料(了解)
  (四)谈判对方政治法律信息资料
  有关政治法律方面,一是全面收集对方国家或地区的有关经济政策及经济合作的相关法令及国家对企业的管制制度;二是收集谈判对方有关谈判内容的法律规定以对从事该行业的有关法令;三是收集有关国家或地区各种关税的税率与其关税的税则和征税方法方面的资料;四是收集和了解对方国家或地区的外汇管制政策;五是收集对方国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况等。

澳门太阳集团2007登录注册|澳门太阳成2007网站

XML 地图 | Sitemap 地图