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2017年00184市场营销策划复习资料-复习资料(十七)

山西自考网 发布时间:2017年05月18日

81.谈判的策略

  合作型谈判策略:适合于对方与本企业实力相当,或虽不实力不等,但属生产经营上的互补企业,将来双方的合作机会较多,包括表达意愿,坚持原则,相互妥协,解决分歧,建立感情。

  进攻型谈判策略:适合“我强敌弱”的情况,包括针锋相对,最大授权,利用竞争,软硬兼施,最后通牒。

  防守型谈判策略:适合于自己弱而对方强的情况,包括一揽子交易,欲擒故纵,软磨硬拖,转移视线,折中让价。

  混合型谈判策略:适合在谈判双方势均力敌的情况下使用,包括先易后难,不开先例,制造僵局,虚实相济,擒贼先擒王,谈判神格。


82.确定广告目标的要求(适用条件)

  符合企业整体目标,广告目标要清楚明确,可以测量,切实可行,能被其他部门所接受,有一定弹性,能够分解为具体的广告活动目标。

  

83.广告媒体的特征

  报纸:覆盖面广,读者稳定,对信息的传递及时,能够长期保存,形成重复的传播效果,但是印刷质量较低,报纸的读者不一定对报纸的广告感兴趣,报纸本身的发行范围和阅读对象有很大的差别。

  杂志:有明确的宣传对象,印刷精致,能长期保存,提高了重复阅读率,周期长,时效性差,制作的成本比较高。

  广播:信息传播及时,迅速,通过语言和音响效果表达广告的效果,但是依靠声音传播的广告信息转瞬即逝,不易保存,并缺乏直观性,容易造成曲解。

  电视:是当今广告媒体中最重要的一种,覆盖面广,影响力深,及时迅速,感染力强,不足是传播的信息转瞬即逝,不易保存,广告的针对性差,费用投入高。

  户外:展示时间长,表现手段灵活,费用相对较低,受到地点的限制,除夜晶显示广告外,一般修改的难度较大,时效性差。

  交通:制作简单,费用低廉,宣传面广。

  店铺:烘托销售点气氛。但广告太多,就会产生混乱的感觉,降低宣传的效果。

  邮寄:准确的选择广告对象,可以深入的先容某种产品的特点,并且制作费用低廉,但是他的市场是有限的。

  

84.广告预算的意义

  为控制广告活动提供手段,保证有计划的使用经费,为广告效果评价提供经济依据。

  

85.影响广告预算指定的因素

  产品生命周期:产品刚投放市场的初级阶段,需要较大的广告的投入,随着产品在市场逐渐为顾客所了解和产品销售额的逐渐增大,均摊在单位产品上的广告费用会降低,但广告预算的总额不应该下降。

  目标市场的范围及其潜力的大小。

  市场竞争状况:如果市场竞争激烈,企业应加大在广告方面的投入力度。

  销售目标:企业希翼在销售上有较大幅度的提高,扩大产品的市场占有率,就要加大广告的投入。

  企业财务条件:资金充足时,企业可以在广告的预算方面有更大的灵活余地,当企业的资金紧张时,就会制约企业广告规划的有效性。


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