澳门太阳集团2007登录注册-首页

2016年00058市场营销学复习资料-产业市场购买行为1

山西自考网 发布时间:2016年03月03日
一、产业购买决策的参与者
  
    采购中心及采购中心通常包括的成员。
  
    (一)使用者。   (二)影响者。   (三)采购者。   (四)决定者。   (五)信息控制者。
  
二、产业购买者的行为类型
  
    产业购买者的行为类型有:直接重购、修正重购、全新采购
  
    (一)直接重购。
  
    (二)修正重购。
  
    这种情况给“门外的供货企业”提供了市场机会,并给“已入门的供货企业”造成了威胁,这些供货企业要设法接拢其现有顾客,保护其现有市场。
  
    (三)全新采购。
  
    即企业第一次采购某种产业用品。全新采购的成本费用越高、风险越大。因此,供货企业要派出特殊的推销小组。
  
    在直接重购情况下,产业购买者要作出的购买决策最少;而在全新采购情况下,产业购买者要作出的购买决策最多,通常要作出以下主要决策,即决定产品规格、价格幅度、交货条件和时间、服务条件、支付条件、订购数量、可接受的供应商和挑选出来的供应商等。
  
三、影响产业购买者决策的主要因素
  
    产业购买者作购买决策时要受环境因素、组织因素、人际因素和个人因素的影响。
  
    产业购买者决策过程
  
    (七)选择订货程序。
  
    现代企业日趋采取“一揽子合同”,而不采取“定期采购交货”。这是因为,如果采购次数较少,每次采购批量较大,库存就会增加;反之,如果采购次数较多,库存就会减少。采购经理通过与某一供应商签订“一揽子合同”,和这个供应商建立长期供货关系,这个供应商就会许下承诺,当采购经理需要时就按照原来约定的价格条件随时供货。因而“一揽子合同”又叫做“无库存采购计划”。

澳门太阳集团2007登录注册|澳门太阳成2007网站

XML 地图 | Sitemap 地图