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山西自考网资料下载《市场营销学》第六章 市场竞争战略分析3

山西自考网 发布时间:2012年10月06日

第四节 市场跟随者战略

  
  一、产品模仿与市场跟随:产品模仿在很多国家是法律所禁止的 

  二、
市场跟随者的主要战略
  市场跟随不是被动地单纯追随主导者,它必须找到一条不至于引起竞争性报复的发展战略。
  (一)紧密跟随。这种战略是在各个细分市场和市场营销组合方面,尽可能仿效主导者。这种跟随者有时好像是挑战者,但只要它不从根本上侵犯到主导者的地位,就不会发生直接冲突,有些甚至被看成是靠拾取主导者的残余来谋生的寄生者。
  (二)距离跟随。这种跟随者是在主要方面,如目标市场、产品创新、价格水平和分销渠道等方面都追随主导者,但与主导者保持一定差异。这种跟随者可通过兼并小企业而使自己发展壮大起来。
  (三)选择跟随。这种跟随者在某些方面紧跟主导者,而另一方面又自行其是。也就是说,它不是盲目跟随,而是择优跟随,在跟随的同时还要发挥自己的独创性,但不进行直接的竞争。在这类跟随者之中,有些可能发展成为挑战者。
   此外,还有一种跟随者在国际市场上十分猖獗,即名牌货的伪造者或仿制者,它们的存在对许多国际驰名的大企业是一个巨大的威胁。
  

第五节 市场补缺者战略


  所谓市场补缺者,就是指精心服务于市场的某些细小部分,而不与主要的企业竞争,只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。

  一、
补缺基点的特征
  好的补缺基点应具有的特征如下:
  1)有足够的市场潜量和购买力;
  2)利润有增长的潜力;
  3)对主要竞争者不具有吸引力;
  4)企业具备占有此补缺基点所必需的能力;
  5)企业既有的信誉足以对抗竞争者。

  二、市场补缺者战略
  (一)最终用户专业化,专门致力于为某类最终用户服务,如计算机行业有些小企业专门针对某一类用户进行市场营销。
  (二)垂直层面专业化,专门致力于分销渠道中的某些层面,如制铝厂专门生产铝锭、铝制品或铝质零部件。
  (三)顾客规模专业化,专门为某一种规模(大、中、小)的客户服务,如有些小企业专门为那些被大企业忽略的小客户服务。
  (四)特定顾客专业化,只对一个或几个主要客户服务。
  (五)地理区域专业化,专为国内外某一地区或地点服务。
  (六)产品或产品线专业化,只生产一大类产品,如美国的绿箭企业专门生产口香糖这一种产品,现已发展成为一家世界著名的跨国企业。
  (七)客户订单专业化,专门按客户订单生产预订的产品。
  (八)质量和价格专业化,专门生产经营某一种质量和价格的产品,如专门生产高质高价产品或低质低价产品。
  (九)服务项目专业化,专门提供某一种或几种其他企业没有的服务项目,如美国有一家银行专门承办电话贷款业务,并为客户送款上门。
  (十)分销渠道专业化,专门服务于某一类分销渠道,如专门生产适于超级市场销售的产品;专门为航空企业的旅客提供食品。
  
市场补缺者要完成三个任务:创造补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场。

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